Na Slovensku je veľa e-shopov a skoro žiadny z nich nezarába. O tom, kde robia chyby, sa Hospodárske Noviny (HN) rozprávali s Róbertom Mrázom.

Spoločnosť UI42 je organizátorom súťaže Eshop Akcelerátor, s cenami v podobe odovzdávania know-how pre najlepšie eshopy.

Čím sa zaoberáte vo vašej spoločnosti?

U nás pracuje približne 35 ľudí, ktorí tvoria akýsi ekosystém profesií, ktoré sú dôležité pre biznis e-shopov. Snažíme sa aby naši partneri, vlastníci e-shopov, riešili svoje obchodovanie a my spravíme všetko to, čo sa týka online.

Aké chyby teda robia vlastníci e-shopov?

Ľudia sa nepozerajú na všetky aspekty komplexne. Vždy musíte identifikovať tú najslabšiu časť a na nej pracovať. A predajcovia to nerobia alebo to nedokážu. Napríklad keď niekto predáva v kamennom obchode desaťročia husle, má na Slovensku tri prevádzky, tak je dobrý obchodník, expert na husle, vie čo ľudia chcú a aj to, akí sú jeho zákazníci. Avšak potom si dá spraviť web známemu, ktorý síce vie dobre programovať, ale už nerieši marketing, SEO optimalizáciu a ani nič iné. A potom sa človek čuduje, že je na e-shope stratový.

Takže nestačí byť len dobrý obchodník...

Problém ľudí je, že vrazia do svojich e-shopov veľa peňazí a tie im nezarábajú. A to nehovoríme len o zlých internetových obchodoch, často nefungujú ani tie dobré. Nedá sa totiž očakávať, že človek, ktorý sa venuje obchodovaniu, sa bude vyznať v programovaní, online marketingu, či sociálnych médiách.

Čo musia teda spraviť, aby zarábali?

Aby e-shop fungoval, tak je potrebné spraviť poriadne tú on-line časť, ale mať aj kvalitnú užívateľskú podporu, logistiku, dobrú cenotvorbu, mať dobrý produkt a tak ďalej. Veľa majiteľov obchodov sa zameria iba na niektoré aspekty podnikania, tie zvládnu super úžasne, ale niektoré z nich si nevšímajú. A aj tu platí, že celá reťaz je tak silná, ako to najslabšie ohnivko.

Je šanca sa vypracovať aj bez kamennej predajne? Napríklad nakúpim tisíc tričiek, uskladním ich v obývačke a pustím sa do podnikania.

Nehovorím, že je nevyhnutné mať kamenný obchod, dokonca ten môže byť niekedy brzdou v rozvoji podnikanie cez internet. Problém môže byť skôr v tom, či je človek, ktorý sa do toho pustil, z povahy obchodník. Preto ak niekomu funguje kamenná predajňa, tak to je prvý predpoklad toho, že mu to môže ísť aj cez internet. Avšak ak niekto nie je obchodníkom, môže urobiť rovnaký e-shop, s rovnakým sortimentom ako niekto iný-úspešný a nakoniec na tom prerobí, lebo nevie predávať, nevie zahýbať cenou, nevie vycítiť čo kto chce, nevie dať dobrú akciu alebo ju preženie a dá väčšiu zľavu úplne zbytočne. Internet je v tom špecifický, že ak niečo nerobíte dobre, tak ľudia jednoducho kliknú inde.

Vo svete globalizácie a internetu sa zdá byť jednoduché, pustiť sa do obchodovania na otvorenom európskom trhu, veď zákazník sa vždy nájde.

Každý trh je špecifický a to dokonca aj pre každý produkt. Napríklad u nás a v Česku je to v prípade predaja pneumatík veľmi podobné, online sa predá snáď dvadsať percent všetkých. V Maďarsku a Poľsku je toto percento oveľa nižšie. A to nehovorím o Chorvátsku alebo Srbsku, kde ani zimné pneumatiky nemajú.

Dobre, ale keď mám zabehnutý e-shop, tak otvoriť jazykovú modifikáciu, napríklad v Rakúsku, nemusí byť až tak ťažké.

Keď chcete expandovať s úspešným slovenským e-shopom do Rakúska a ten má hlavičku, ktorá je jasne naša, tak tam nepredáte nič. Ak si založíte pobočku - hoci aj len virtuálnu, vo Viedni, tak vám ten obchod Rakúšania začnú akceptovať. Prečo? Rakúšania neveria východnej Európe. Obdobný problém je aj medzi Českom a Slovenskom. Keď máte slovenský e-shop, ktorý má fungovať aj v Česku, musíte komunikovať na webe, e-mailami aj telefonicky v Češtine. Ak to je naopak, stačí vymeniť české koruny za eurá. Je to zapríčinené častokrát aj tým, že nám Česi niekedy nerozumejú. Slovákom čeština nevadí.

Čo vidíte za úspechom gigantov ako Amazon, e-Bay alebo Alibaba?

Všetky veci ako napríklad naprogramovanie obchodu, prevádzkovanie, CMS, online marketing do ktorého zapadá PPC, SEO linkbuilding, copywriting a content building i sociálne média, analytika, cenotvorba a ecommerce management robia na najvyššej úrovni a urobili to najlepšie ako sa dalo. A boli v správnom čase na správnom mieste. A mali aj kus šťastia.

Aký vplyv majú lacné ázijské obchody na náš trh?

Je až neuveriteľné, že z Ázie dokážete kúpiť niečo za päť eur aj s poštovným a u nás to ani pri veľkoobchodnej cene nekúpite za 15. Avšak ľudia vnímajú často nízku kvalitu alebo ťažkú reklamáciu. A tiež to závisí od tovaru. Ak si chcete kúpiť nejaký konektor, tak tam nie je čo pokaziť, ak chcete ničo zložitejšie, do toho už ľudia veľmi nejdú. Krajina výroby robí totiž veľmi veľa. My máme napríklad obchod s čerpadlami a tam sme začali k výrobkom dávať nálepky ako Vyrobené na Slovensku, v Česku alebo v Nemecku a podobne. Zafungovalo to a nemecké čerpadlá sa začali predávať lepšie, aj keď sme s cenou neurobili nič. Ľudia vnímajú odkiaľ je tovar.