Presvedčivé techniky v obchodnej komunikácii

Presvedčivé techniky v obchodnej komunikácii

Ako komunikovať s klientom či kolegom? Využite priateľské techniky, s ktorými prekonáte predsudky a nadviažete obojstranne výhodné partnerstvá. My sa v našom BizDev + KeyAccount tíme vzdelávame o účinnej obchodnej komunikácii aj na platforme Linkedin Learning.

Tento článok je inšpirovaný kurzom od Briana Ahearna:
Presvedčivý predaj - Presvedčovanie rôznych typov osobností.

Určite odporúčame prejsť celý kurz, je spracovaný v skvelej video aj audio kvalite. Može si ho v pokoji pustiť večer na tablete, alebo počúvať z mobilu cestou z práce v doprave. Môžete sa tešiť na peknú čistú zrozumiteľnú angličtinu, pochopiteľnú aj pre stredne pokročilých. 

Príklad: Cestujete denne v hromadnej doprave aspoň polhodinu do/z práce? Za týždeň máte 5h relatívne produktívneho času.

Ja osobne skoro výlučne cestujem hromadnou dopravou, pretože tam sa viem výlučne sústrediť na obsah, čo konzumujem a nemusím sledovať cestu, ako pri šoférovaní. Je to super pocit, ak to, čo ste si ráno vypočuli / "naučili sa", viete počas dňa nejako použiť. Vaša schopnosť učiť sa tým zrýchľuje.
V prvom rade vás ale tá lekcia musí baviť. Preto určite nestrácajte čas v práci, ktorá vás nebaví. Učiť sa z donútenia niečo, čo aj tak nechcete robiť... to vám fungovať nebude.

Uzavretie obchodu može byť zážitkom

Cieľom obchodného stretnutia je uzavretie obchodu. Akým štýlom je vedená komunikácia pre dosiahnutie tohto cieľa, je už na každom z nás. Brian Ahearns hovorí o tom, že uzavretie obchodu nemusí byť komunikované núteným, obchodníckym spôsobom, ale naopak, môže byť istým zážitkom. Ak poznáte potrebné vedomosti, viete odhadnúť spôsob, akým je vhodné komunikovať. Základom komunikácie je však vytvoriť a udržať si partnerský vzťah s klientom. Pilierom tohto vzťahu je úprimnosť, založená na profesionálnych skúsenostiach. A najmä knowhow, ktoré je aj predmetom obchodnej výmeny. 

Advanced Persuasive Selling: Persuading Different Personality Types by Brian Ahearn

4 personálne typy - rôzne spôsoby prístupu ku komunikácii

Na to, aby komunikácia prebiehala jednoducho, priateľsky a nemali sme voči druhej strane predsudky, definoval Brian 4 personálne typy. Tým pridelil vlastnosti alebo dôležité body, o ktoré sa môžete v komunikácii oprieť. Rozdelil ich na osobnosti:

  • Hnacie
  • Láskavé
  • Výrazné
  • Logické

Ak budete poznať tieto kľúčové informácie vopred, môžu byť vašou veľkou výhodou pri ďalšom uzatváraní obchodu. 

Hnacie motory / Drivers

Brian považuje tieto typy osobností za tých, ktorí neznášajú mrhanie časom. Potrebujú sa rýchlo dostať k pointe a vyriešiť veľa vecí, najlepšie včera :) Pred stretnutím s nimi si určite prichystajte "elevator speech", jasnú, stručnú a výstižnú informáciu, ktorá bude mať pre neho pridanú hodnotu. Pri komunikácii s nimi sa odporúča zdôrazniť to, čo by mohli stratiť nevyužitím vhodnej príležitosti. Pozície: drivers sú najmä CEO, top manažéri. Zo známych mien napr.: Steve Jobs a Ja:)

Láskavé typy / Amiables 

Preferujú partnerstvo nad úlohami. Sú premýšľaví, citliví, ohľaduplní hráči tímu. Radi sú pochválení inými, pretože seba neradi chvália. Ale radi dosahujú výsledky. Pri komunikácii s nimi pomáha motivácia dosiahnutia ešte lepších výsledkov v kombinácii s aktuálnymi faktmi. 

Výrazné typy / Expressives

Osoby milované svojim tímom. Sú dobrí poslucháči, zaujímajú sa o každého, ale i o spravené úlohy. Sú dynamickí, kreatívni, majú radi spoločnosť. Takáto osobnosť sa hodí práve na pozíciu obchodníka. Pri otváraní komunikácie s nimi je vhodné prejaviť interest o spoločné záujmy. Počas komunikácie odporúča Brian zdieľať trendy, ktoré ste zaznamenali (napr. aj v súvislosti s konkurenciou). 

Logické typy / Logicals

Majú radi najlepšie riešenia pre dobro spoločnosti, v ktorej pracujú. Riadia sa podľa pravidiel a dobro spoločnosti považujú za najdôležitejšie. Zakladajú si na dátach, podľa ktorých sa aj rozhodujú. Tiež dbajú na pôvod dát a analýz. Logicals sú najmä ľudia v profesiách zaoberajúcich sa financiami. 

4 typy osobnosti

Dôležité body, ktoré by sme mali mať stále na pamäti

  • Pýtam sa klienta správne otázky aby som pochopil jeho skutočnú potrebu / problém / motivátor?  
  • Pýtam sa na záujmy klienta? Viem na to obchodne nadviazať? Alebo iba počúvam a v momente tieto informácie idú do zabudnutia?
  • Ponúkam klientovi relevantný produkt voči jeho potrebám? Úprimne verím, že mu môj produkt / služba pomôže vyriešiť jadro problému?
  • Pri uzatváraní obchodu - naplnil som potreby klienta, alebo som len uzatvoril obchod s prioritou získať províziu?

Ak boli vaše odpovede pozitívne, pravdepodobne ste nielen dobrý obchodník, ale aj človek:)

Toto sú naše tipy a lekcie, o tom, ako komunikovať s rôznymi typmi osobností.